海西匯：B2C跨境電商僅占15% 未來空間大

9月12日消息，億邦動力獲悉，在第九屆鼓浪聽濤2018中國（廈門）新零售高峰論壇上，海西匯跨境電商聯盟會長陳志鐵發表了題為《2018傳統制造業與跨境電商融合發展》的演講，他指出將近30萬億的外貿產業，線下傳統外貿仍占71%，而線上外貿中，B2B交易占比85%，B2C跨境電商的市場份額目前只有15%，未來空間還很大。

以下為陳志鐵演講原文：

很高興來參加今天新零售的論壇，應該講說傳統外貿或者跨境電商，我們還是第一次參加零售行業的論壇，應該講現在是沒有邊境，整個行業現在都一直在融合，跨境電商在2015年一下子成為全國的熱點話題，我們福建也是很榮幸在2016年、2017年很多賣家在跨境電商這個蛋糕里分了一杯羹。外貿來講，一直是我們整個廈門的經濟的比較大的支柱，福建省外貿體量廈門占了將近一半，特別是新的數據可能超過了50%。

跨境電商在深圳，在廣東已經領先福建將近有七八年，從一些小賣家在Ebay從2002年到2004年一直做，做到2013年亞馬遜全球開店，這批人又開始搶占商機，福建省賣家進入這個行業應該是在2015年，所以整個爆發起來的熱點，2015年成立福建省舉辦跨境論壇或者會議、沙龍最火爆的一年，2016年、2017年在這個基礎上慢慢的增加曝光度。我們看一下這個數據，2015年、2016年傳統外貿增長比較乏力的時候，2015年2016年的傳統電商慢慢開始做跨境電商，跨境電商這兩年爆發的速度非?？?。2017年整個傳統外貿也增長不錯，跨境電商的增速也更快，到了2017年跨境電商的整個體量達到8.06萬億，應該講未來的趨勢跨境電商的整個趨勢會增長越來越快。 我們看一下這是曲線圖，從2012年、2014年到2017年增長的速度越來越快，如果從進口和出口的整個鏈條來看，是兩個不同的產業鏈，進口是大者通吃的格局，只要你有資金鏈，有資本，重倉布局的話，進口都是買標準化的產品。對于出口來講，對于很多傳統行業企業，特別是有在國內做零售或者有傳統工廠的話這是很大的商機，叫做希望是個不成熟的中國企業走出國外來嘗試打造國外品牌的機會。進口電商是國外成熟的優勢品牌直接進入到國內市場，所以整體來講資本到位、重倉引入一些比較好的品牌產品，宣傳到位，基本上是馬太效應比較明顯的市場布局。而出口電商給予我們很多制造商或者是外貿企業很大的遐想的空間，讓小眾的企業如果你有制造的基因，包括你有品牌打造的基因，研發產品的基因，你慢慢從你的品牌嘗試走出國外的布局是一個比較好的商機。

當然，我們看一下它的整個產業鏈。從傳統外貿來講整個流程是通過出口商通過進口商、通過批發商的鏈條，但是如果從跨境電商的話是從平臺通過你研發產品，然后生產產品到海外倉，然后通過平臺的營銷，然后客戶直接通過平臺下單，直接采購你的產品，這個對于我們傳統的外貿企業來講有什么好處呢？對于我們做商品，對于我們是制造商來講有什么好處，一個很重要的是我們能夠直接和客戶對話。因為我們傳統外貿企業的話經常定單做完之后，所有的反饋，所有定單的結果都是以中間商的反饋為反饋，但是這個中間過程會有一個信息不對稱，如果平臺直接通過客戶下單，客戶會在平臺留一些評論、差瓶，我們是可以直接補貨，客戶對我們產品的評價。這樣的話可以提高產品的改進度，另外對于整個產品的設計具有很大的快速反應機制。

傳統外貿從2003年開始很多人說那個時候已經開始做電商，但是那個概念跟現在的概念不一樣，03年開始很多傳統外貿是做阿里巴巴的國際站，那個時候通信的平臺只是做到信息交互的中介，而現在是做到外貿唯進入到C端的平臺，這個時候平臺不再是簡單的信息交互的工具，而是說跟客戶因為產品展示，然后產品對接及其參數反饋，包括客服，包括產品研發、數據的補貨的平臺，所以應該講說跨境電商在2015年是進入新的數據時代。

我們覺得從跨境電商的分布來講里面有傳統的外貿，另外跨境電商的B2C端的賦能，B2B占到跨境電商的29%，這29%里面只有10%的B2C，所以未來這一塊的空間是非常大的。所以現在剛剛起步。通過我們整個的成本來講，如果你做了跨境電商會發現說你對整個的國外零售市場的成本會很清晰的進行剖析，哪些成本是可以增加，哪些成本是可以壓縮下來，最后發現說有些客戶的標價在零售市場上的標價有些很合理，有些很不合理，有些很暴利，有些好象是虧損的，所以這個行業里有一個人有次考察客戶的零售端，發現客戶商場賣的產品感覺價格有點低，為什么客戶銷量標價這么低，他一直感覺很懷疑，回來之后就再了一個調研，這個企業一直往低價這么調整，他就覺得很奇怪，后面去調他的財務數據，包括跟他做生意的要控制一下，做了不久，這個老外的公司就關掉了，后面的供應商被他欠了很多錢。所以說通過做傳統零售，你就會整個價格體系構成就會很清楚，變得很專業，V端和C端進行起來之后，整體來講越做越專業，不會覺得說這個客戶為什么這個價格這么高，為什么客戶標價這么低，一分析的話就可以，可以幫助你進行客戶的篩選。我們看一下成本，比如說其實國外整個零售商品的幾個成本模塊，它是到了客戶的手上，看一下整體的分析，包括租金、員工工資等等加起來，很大一塊是按照成本乘以至少2.8倍以上才可以進行零售。沃爾瑪有些衣服標價標4.9，我們覺得這個價格好象很低，但是沃爾瑪按照出廠價來，我們覺得這個價格還是標得對，所以通過做跨境電商我們對客戶的成本分析做一個更深度的剖析。

另外一個從運營來講，我們分為幾大快，一個平臺建設、客戶運營、營銷，另外一個是海外倉儲，這個過程怎么來把握這個節奏，另外就是說這個貨如何是我們打造出來符合我們目標市場，因為國內的市場我們比較熟悉，國外市場客戶喜歡什么風格這個要做比較大的調研。體系分為很多種，包括零售渠道，包括金融、報關等流程很多，我只是稍微列一下。

外貿企業為什么轉型做跨境電商，這個問題很多人會問。實際說他遇到了困難，越做越藍，第一人力成本增加，第二核心競爭力越來越薄弱，什么叫核心競爭力，其實主要是產品，我們沒有足夠的利潤來支撐研發，沒有足夠的利潤進行產品設計，如果沒有產品研發的這一塊的投入你的產品的競爭力就提升不了，另外一個企業融資很困難，因為我們跟老外做生意，很多銀行說有時候老外不下單，你的流程是不穩定的，所以外貿企業來講遇到很多困難。另外還有一個外部動因，外貿企業的發展現在比較不平了，另外跨境電商的發展趨于成熟，整個供應鏈、人才等現在越來越成熟。另外國家對這一塊也非常支持，還有中美貿易戰，如果我們所有的貨通過大貨出去都是要征稅，如果通過小包裹出去是可以避稅，所以對跨境電商C端來建是很大的機會。

從個人感受來進，選擇第三方平臺是比較快速，選擇自建站中間的過程跟技術要求比較高，還有人才，我那天跟廈門一個做自建站服務的第三方公司講了一下，這方面的人才要在廈門能找到，有時候找不到十個，所以人才還是很緊缺。如果從第三方平臺來講我們要招到合適的人才是比較快的另外還有存在問題，第一，對前期問題認知不足，我們傳統外貿一旦轉型的話會發現說你對產品的調研遠遠不夠，所以前期調研非常的花時間。另外一個是很多電商公司會發現說現在做電商不是簡單的做產品，慢慢變成經營數據，變成了IT公司，所以應該講企業內部管理的科學度不夠，傳統外貿企業很多沒有辦法從這一塊來提升，所以這一塊的提升是傳統企業里面最大的一個坎，怎么樣精心化運營，怎么用數據來堆積，這是比較大的難題。還有人才的問題，電商公司比的是人才。還有一個是優勢產品的支撐，優勢產品取決于你對產品的認知度，差異化運營的思路等等。外貿銷售的多樣化，一個是柔性生產，競爭力就會提升，另外通過平臺進行網絡化銷售，還有可以通過互聯網，包括各種B端的平臺。電商我們用一個公式叫X+Y+Z，X是產品，Y是運營，Z是營銷，最佳的領先戰略我們覺得是三個，一個是成本，要么把成本做到極致，用單一品類降到最大，能夠使你的單價最低，這個是成本優先。另外是差異化，你有設計思維，要有產品思維，要有自己的獨特的與眾不同的設計理念。還有一個是集中化和專業化，你做一個小細品類垂直，比如說你做的是戶外，你就把戶外從鞋子到衣服到賬篷。

謝謝大家！